El precio correcto: por qué una propiedad sobrevalorada termina costándole dinero al propietario

Cuando un propietario decide vender su inmueble, es natural que quiera obtener el mejor precio posible. El problema aparece cuando ese deseo lleva a colocar la propiedad en el mercado por encima de lo que los compradores están dispuestos a pagar.

Existe una idea bastante frecuente:

“Publiquemos más alto y después negociamos.”

A primera vista puede parecer una estrategia lógica. Si queremos obtener un determinado monto, ¿por qué no comenzar un poco más arriba para tener margen de negociación?

Sin embargo, en el mercado inmobiliario, un precio elevado no necesariamente genera una mejor negociación. En muchos casos produce exactamente lo contrario: menos interesados, más tiempo en el mercado y, finalmente, una venta en peores condiciones.

El propietario fija un precio, pero el mercado determina el valor

Uno de los primeros conceptos que debemos ayudar a comprender a un propietario es la diferencia entre cuánto desea recibir y cuánto está dispuesto a pagar el mercado.

El valor sentimental, las mejoras realizadas, el dinero invertido o las necesidades económicas del propietario pueden influir en sus expectativas, pero no necesariamente aumentan el valor comercial del inmueble en la misma proporción.

El comprador compara, antes de hacer una oferta puede revisar otras propiedades, ubicaciones, superficies, condiciones, antigüedad, características y precios.

Por eso, el precio correcto no es necesariamente el precio que desea el propietario ni el que propone el asesor. Es el precio que encuentra sustento en el mercado.

El mayor interés ocurre al comienzo

Los primeros días y semanas de publicación son especialmente importantes. Una propiedad nueva genera atención entre compradores y asesores que ya están buscando inmuebles con determinadas características.

Ese momento representa una oportunidad. Si la propiedad aparece con un precio claramente superior a otras alternativas comparables, muchos compradores simplemente la descartarán.

Y aquí aparece uno de los grandes problemas de la sobrevaloración: el propietario puede desperdiciar el momento de mayor exposición de su inmueble. Bajar el precio semanas o meses después no siempre permite recuperar completamente esa oportunidad inicial.

Más tiempo en el mercado puede significar menos poder de negociación

Cuando una propiedad permanece publicada durante demasiado tiempo comienzan las preguntas:

¿Por qué no se ha vendido?

¿Tendrá algún problema?

¿El propietario estará necesitado de vender?

¿Cuánto estará dispuesto a bajar?

La percepción comienza a cambiar.

El propietario con un precio inicial alto busca un mayor margen para negociar, pero puede terminar aumentando el poder negociador del comprador. Una propiedad correctamente valorada transmite competitividad. Una propiedad que lleva demasiado tiempo intentando venderse puede transmitir debilidad negociadora.

Sobrevalorar también tiene un costo

El costo de una propiedad sobrevalorada no siempre aparece en una factura, pero existe. Puede representar meses adicionales de condominio, mantenimiento, impuestos, servicios, seguros o reparaciones. También puede significar oportunidades perdidas, un propietario que necesita vender para comprar otra propiedad, invertir, mudarse o disponer del capital mantiene esos recursos inmovilizados mientras espera una oferta que quizás el mercado nunca produzca.

Por eso, cuando hablamos del precio de venta, no deberíamos preguntarnos solamente:“¿Cuánto podemos obtener?”. También deberíamos preguntarnos:“¿Cuánto puede costarnos esperar?”

Bajar el precio no es lo mismo que corregir una estrategia

Cuando después de varios meses sin resultados se reduce el precio, es común pensar que simplemente se está ofreciendo un descuento. Pero muchas veces lo que realmente está ocurriendo es una corrección de posicionamiento.

La propiedad comenzó compitiendo en un segmento de precio donde posiblemente existían mejores alternativas. Al ajustar su precio, comienza a competir con propiedades más comparables.

El inconveniente es que ahora lo hace después de haber acumulado tiempo en el mercado. Por eso, una estrategia adecuada desde el comienzo suele ser más efectiva que múltiples reducciones posteriores.

El precio de publicación y el precio de cierre

Otro error frecuente consiste en utilizar únicamente los precios publicados de otras propiedades para determinar cuánto vale un inmueble. El precio publicado representa una expectativa de venta y el precio de cierre representa el monto en el que comprador y propietario finalmente encontraron un acuerdo.

Cuando existe información disponible, un buen análisis de mercado debe considerar no solamente las propiedades actualmente ofertadas, sino también antecedentes de operaciones, tiempo de exposición, reducciones de precio y características de inmuebles comparables.

El trabajo del asesor no es decirle al propietario el precio que quiere escuchar

Aquí aparece uno de los momentos más importantes de la relación entre propietario y asesor inmobiliario. Decirle a un cliente que su expectativa de precio está por encima del mercado puede ser incómodo, pero nuestra responsabilidad profesional no consiste en conseguir una captación prometiendo el precio más alto, consiste en proporcionar información, análisis y criterio para ayudar al propietario a tomar una mejor decisión.

Un asesor que acepta cualquier precio únicamente para obtener la exclusiva puede conseguir una propiedad para su inventario, pero no necesariamente está consiguiendo una propiedad vendible.

La captación no debería medirse solamente por cuántas propiedades incorporamos, sino por nuestra capacidad para desarrollar una estrategia que tenga posibilidades reales de producir una operación.

Precio, tiempo y estrategia

No existe un precio perfecto que garantice una venta inmediata.

Cada propiedad es diferente y las condiciones del mercado pueden cambiar. Por eso, fijar el precio inicial debe formar parte de una estrategia que contemple el análisis de propiedades comparables, competencia existente, comportamiento de la demanda, condiciones particulares del inmueble y objetivos del propietario.

El precio debe revisarse periódicamente según la respuesta del mercado: número de consultas, visitas, comentarios de compradores, ofertas recibidas y comportamiento de propiedades similares proporcionan información valiosa.

El mercado también habla. El asesor profesional debe saber escucharlo e interpretarlo.

El precio correcto protege al propietario

Colocar una propiedad a un precio competitivo no significa regalarla, tampoco significa renunciar a negociar. Significa posicionarla correctamente para atraer compradores, generar interés y crear mejores condiciones para una negociación.

Paradójicamente, comenzar demasiado alto buscando ganar más puede terminar provocando exactamente lo contrario. En bienes raíces, sobrevalorar una propiedad no necesariamente aumenta su valor; muchas veces aumenta el tiempo, los costos y las posibilidades de terminar aceptando menos.

El verdadero trabajo del asesor inmobiliario no es prometer el precio más alto, es ayudar al propietario a encontrar el precio correcto, en el momento correcto y con la estrategia correcta